Pour accompagner les consommateurs tout au long du parcours d\u2019achat, la plupart des concessionnaires emploient principalement des strat\u00e9gies de vente traditionnelles, en personne, notamment la g\u00e9n\u00e9ration de clients potentiels, la conversion de ces clients en acheteurs et le suivi apr\u00e8s-vente pour la fid\u00e9lisation des clients. Le conseiller en vente peut parfois avoir une certaine difficult\u00e9 \u00e0 trouver la meilleure fa\u00e7on d\u2019interagir avec le client. Nous avons tous entendu l\u2019expression \u00ab le client a toujours raison \u00bb. Naturellement, le r\u00f4le du conseiller consiste principalement \u00e0 susciter l\u2019int\u00e9r\u00eat du plus grand nombre de clients potentiels et \u00e0 conclure le plus de ventes possible.<\/p>\n\n\n\n
Par cons\u00e9quent, il peut \u00eatre difficile de trouver le bon \u00e9quilibre entre un argumentaire de vente efficace et une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e pour le client. S\u2019il est important de livrer un argumentaire de vente qui incite le consommateur \u00e0 emprunter le parcours d\u2019achat \u2013 pour le convertir en client interactif \u2013 il est tout aussi important de rendre l\u2019exp\u00e9rience plus personnalis\u00e9e et intime. Les gens r\u00e9agissent tr\u00e8s bien lorsqu\u2019ils se sentent \u00e0 l\u2019aise et ont l\u2019impression de traiter avec un ami et non avec un conseiller qui ne s\u2019int\u00e9resse qu\u2019\u00e0 la transaction.<\/p>\n\n\n\n
Comme nous l\u2019avons mentionn\u00e9, le mod\u00e8le d\u2019affaires traditionnel des concessionnaires repose largement sur des strat\u00e9gies de vente en personne. Les concessionnaires automobiles sont principalement des entreprises analogiques qui font progresser les clients sur le parcours d\u2019achat en effectuant des d\u00e9monstrations de mod\u00e8les et des essais routiers. Le client doit vraiment voir et essayer diff\u00e9rentes voitures pour choisir celle qui lui convient le mieux. Ce processus l\u2019aide aussi \u00e0 \u00e9valuer certains crit\u00e8res, comme le service apr\u00e8s-vente, les services esth\u00e9tiques, les options disponibles et autres facteurs.<\/p>\n\n\n\n
Cette m\u00e9thode reste un \u00e9l\u00e9ment important de la strat\u00e9gie de vente d\u2019un concessionnaire, mais ces derniers innovent de plus en plus \u00e0 ce chapitre, notamment dans la mani\u00e8re d\u2019attirer les clients et de les guider sur le parcours d\u2019achat. Pour un concessionnaire automobile, la cl\u00e9 du succ\u00e8s consiste \u00e0 bien int\u00e9grer sa strat\u00e9gie num\u00e9rique \u00e0 son mod\u00e8le d\u2019affaires traditionnel. Il est presque impossible de transf\u00e9rer en ligne tout le processus de vente, alors comment les concessionnaires peuvent-ils cr\u00e9er une exp\u00e9rience simple et transparente qui aide vraiment le consommateur?<\/p>\n\n\n\n
Dans le pr\u00e9sent blogue, nous explorons certaines strat\u00e9gies de vente \u00e0 mettre en \u0153uvre, pourquoi le marketing en ligne s\u2019est impos\u00e9 de la sorte et comment attirer certains types d\u2019acheteurs, comme les mill\u00e9niaux.<\/p>\n\n\n\n
Pour une entreprise, la promotion de ses activit\u00e9s fait partie de ses principales pr\u00e9occupations. La promotion est l\u2019un des principaux moyens de g\u00e9n\u00e9rer plus de clients potentiels pouvant \u00eatre convertis en acheteurs. Vous pouvez promouvoir votre entreprise sur les moteurs de recherche, les panneaux publicitaires, \u00e0 la radio, sur les sites Web et \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision. Le marketing de bouche-\u00e0-oreille et les \u00e9valuations positives des clients constituent aussi d\u2019excellentes strat\u00e9gies de promotion. Bien que vous ne puissiez pas directement contr\u00f4ler et surveiller le bouche-\u00e0-oreille et les t\u00e9moignages, il s\u2019agit d\u2019excellents moyens pour aider votre concession \u00e0 b\u00e2tir sa r\u00e9putation, sa notori\u00e9t\u00e9 et son int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n\n\n
Ci-dessous, nous examinons de plus pr\u00e8s quelques strat\u00e9gies de vente sp\u00e9cifiques que votre concession peut d\u00e9ployer pour conclure plus de ventes et g\u00e9n\u00e9rer plus de revenus. Voici quelques strat\u00e9gies de vente que vous pouvez mettre en \u0153uvre dans votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Le client type souhaite se rendre chez le concessionnaire pour voir la voiture avant de l\u2019acheter, mais il commence souvent son parcours d\u2019achat par une recherche en ligne. Il effectuera des recherches sur diff\u00e9rentes marques et diff\u00e9rents mod\u00e8les, lira des articles r\u00e9dig\u00e9s par des chroniqueurs automobiles, examinera les options de financement et comparera les prix. Ce processus l\u2019am\u00e8nera \u00e0 consid\u00e9rer diff\u00e9rents concessionnaires avec lesquels il pourra communiquer et fixer un rendez-vous. Vous devez vous assurer que votre concession sera la premi\u00e8re qu\u2019il verra, car le consommateur va rarement d\u00e9filer jusqu\u2019au bas de la page et encore moins passer \u00e0 la page 2.<\/p>\n\n\n\n
Il existe de nombreuses fa\u00e7ons d\u2019am\u00e9liorer votre classement dans les moteurs de recherche et d\u2019\u00eatre plus facile \u00e0 trouver, notamment sur Google. Votre strat\u00e9gie Google Ads joue un r\u00f4le important pour vous permettre de figurer en t\u00eate des listes, alors si vous n\u2019avez pas encore de compte, cr\u00e9ez-en un d\u00e8s maintenant. Google Ads vous permet de publier des annonces en ligne pour votre entreprise et vos produits. Vous pouvez choisir le public cible afin de vous assurer que les bonnes personnes voient vos annonces. Il est important de d\u00e9finir les bons mots cl\u00e9s pour chaque groupe d\u2019annonces (environ 15 \u00e0 20 mots cl\u00e9s par groupe), d\u2019inclure des mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs que Google \u00e9vitera et d\u2019utiliser des extensions d\u2019annonces.<\/p>\n\n\n\n
Que vous meniez des campagnes publicitaires sur Google, des sites Web ou vos m\u00e9dias sociaux, la gestion de votre budget est un \u00e9l\u00e9ment important. Vous voulez d\u00e9penser votre argent \u00e0 bon escient et privil\u00e9gier la qualit\u00e9 plut\u00f4t que la quantit\u00e9. Examinez les tendances de l\u2019industrie automobile et vos donn\u00e9es de vente. \u00c0 quelles p\u00e9riodes de l\u2019ann\u00e9e vendez-vous le plus de voitures? Quels jours de la semaine les consommateurs prennent-ils rendez-vous pour un essai routier ou pour un entretien avec un conseiller? D\u00e9terminez quelles sont les p\u00e9riodes creuses, stables et occup\u00e9es et planifiez le budget de votre campagne publicitaire en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n\n\n
En plus de g\u00e9rer le budget de votre campagne, vous devez \u00e9tablir un calendrier publicitaire, c\u2019est-\u00e0-dire la date de publication de vos annonces. Examinez de nouveau vos donn\u00e9es sur les ventes et les visiteurs afin de choisir les meilleurs moments pour diffuser vos annonces. Le week-end est g\u00e9n\u00e9ralement tr\u00e8s occup\u00e9, car les clients ont le temps de faire le tour des diff\u00e9rentes concessions. Vous augmentez la visibilit\u00e9 de vos annonces en ligne en les publiant au bon moment et aux bons endroits, ce qui peut entra\u00eener une hausse des ventes. Il est important de d\u00e9penser votre budget publicitaire judicieusement afin d\u2019en tirer le maximum.<\/p>\n\n\n\n
La liste des mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs est tr\u00e8s importante. Les mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs fonctionnent diff\u00e9remment des mots cl\u00e9s r\u00e9guliers, car ils vous permettent de ne pas figurer dans les r\u00e9sultats de recherche les incluant. Il s\u2019agit g\u00e9n\u00e9ralement de mots qui figurent dans des r\u00e9sultats de recherche sans rapport avec votre entreprise ou vos annonces. Puisque vous devez quand m\u00eame payer lorsque des internautes trouvent votre entreprise apr\u00e8s avoir tap\u00e9 des mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs, ne pas les inclure vous fait d\u00e9penser de pr\u00e9cieux fonds publicitaires qui pourraient \u00eatre utilis\u00e9s \u00e0 meilleur escient.<\/p>\n\n\n\n
Examinez les donn\u00e9es relatives aux recherches pour identifier les mots cl\u00e9s tap\u00e9s par les internautes ayant consult\u00e9 vos annonces. Conservez les mots cl\u00e9s pertinents et notez ceux qui n\u2019ont rien \u00e0 voir avec votre annonce commerciale. Par exemple, si vous ne vendez que des voitures neuves, vous ne voulez peut-\u00eatre pas que votre \u00e9tablissement figure dans les r\u00e9sultats d\u2019un internaute qui cherche une voiture d\u2019occasion. Indiquez ces mots ou ces questions dans la liste des mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs afin que le moteur de recherche ignore les requ\u00eates les incluant. Ne pas inclure les mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs peut mener \u00e0 une perte de cr\u00e9dibilit\u00e9 et de fonds publicitaires.<\/p>\n\n\n\n
Toutes les entreprises b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019un programme de fid\u00e9lisation efficace. Vous pouvez offrir des avantages et des r\u00e9compenses aux clients existants. Par exemple, le client peut accumuler des points chaque fois qu\u2019il vous confie sa voiture pour un entretien, pour ensuite \u00e9changer ses points contre d\u2019autres services et entretiens. Ce type de programme de fid\u00e9lisation peut aussi s\u2019appliquer aux recommandations de clients et \u00e0 l\u2019achat de pi\u00e8ces. Un tel programme permet de fid\u00e9liser les clients en les incitant \u00e0 revisiter votre service apr\u00e8s-vente et des pi\u00e8ces ou votre atelier de carrosserie apr\u00e8s l\u2019achat de leur v\u00e9hicule.<\/p>\n\n\n\n
Vous ne pouvez peut-\u00eatre pas tout faire en ligne, mais vous pouvez certainement tirer parti de la vente au d\u00e9tail en ligne pour am\u00e9liorer certains volets du processus de vente. Les consommateurs d\u2019aujourd\u2019hui font presque tout en ligne, de la recherche d\u2019informations \u00e0 la prise de rendez-vous en passant par l\u2019envoi de questions au service \u00e0 la client\u00e8le. Votre site Web et l\u2019exp\u00e9rience en ligne doivent donc \u00eatre \u00e0 la hauteur de l\u2019exp\u00e9rience de qualit\u00e9 \u00e0 laquelle s\u2019attend le client en personne. Par exemple, si un client s\u2019adresse au service \u00e0 la client\u00e8le en ligne pour poser des questions et fixer un rendez-vous pour un essai routier, le personnel \u00e0 la concession doit \u00eatre en mesure de poursuivre la conversation de fa\u00e7on tout \u00e0 fait imperceptible. Si l\u2019op\u00e9ration est compliqu\u00e9e, le client sera frustr\u00e9 et se tournera vers un autre concessionnaire.<\/p>\n\n\n\n
Une pr\u00e9sence en ligne augmente la visibilit\u00e9 de votre \u00e9tablissement. Presque tous les acheteurs de voitures commencent leur processus d\u2019achat par une recherche en ligne; si vous n\u2019avez pas de site Web, vous ratez de nombreuses occasions de vente. Le marketing automobile en ligne a grandement gagn\u00e9 en importance pendant la pand\u00e9mie, puisque les acheteurs ne pouvaient plus se rendre sur place. Le marketing automobile en ligne peut aider votre concession de nombreuses fa\u00e7ons.<\/p>\n\n\n\n
Tout comme un site Web peut contribuer \u00e0 augmenter votre visibilit\u00e9. En plus de regarder la t\u00e9l\u00e9vision et d\u2019\u00e9couter la radio, la majorit\u00e9 des gens passent leur temps \u00e0 naviguer sur Internet ou sur leur t\u00e9l\u00e9phone. Lorsque vous int\u00e9grez le marketing en ligne, vous pouvez exploiter la visibilit\u00e9 des moteurs de recherche Google et des m\u00e9dias sociaux pour promouvoir votre marque et vous rapprocher de votre public. Non seulement vous augmentez le nombre de personnes rejointes, mais vous pouvez aussi cr\u00e9er des publicit\u00e9s en ligne destin\u00e9es \u00e0 des groupes cibles et interagir avec eux plus rapidement.<\/p>\n\n\n\n
Le marketing en ligne permet aussi d\u2019augmenter l\u2019accessibilit\u00e9 et la transparence de l\u2019information. Vous pouvez partager du contenu int\u00e9ressant avec les visiteurs, comme des conseils pour l\u2019achat d\u2019une voiture, des promotions, les heures d\u2019ouverture et les nouveaux mod\u00e8les en stock. Comme la plupart des gens naviguent d\u00e9j\u00e0 en ligne, ils peuvent facilement acc\u00e9der \u00e0 ces informations dans le cadre de leur recherche. Les concessionnaires qui rendent les informations accessibles simplifient le parcours de l\u2019acheteur et l\u2019aident \u00e0 prendre une d\u00e9cision en toute confiance. L\u2019acheteur aura alors confiance en votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Le marketing automobile en ligne rend aussi les r\u00e9sultats transparents. L\u2019analyse des r\u00e9sultats pour d\u00e9terminer si les efforts en valent la peine repr\u00e9sente l\u2019un des grands d\u00e9fis du marketing. Vous voulez \u00e0 tout prix \u00e9viter de consacrer du temps et des ressources \u00e0 des strat\u00e9gies de vente inefficaces. De nombreux outils permettent de mesurer les r\u00e9sultats de vos campagnes. Par exemple, vous pouvez consulter le budget d\u00e9pens\u00e9, les recettes g\u00e9n\u00e9r\u00e9es pour chaque vente, le nombre de nouveaux clients potentiels chaque mois et les canaux ayant g\u00e9n\u00e9r\u00e9 le plus de trafic. Ces informations vous aident \u00e0 identifier les campagnes qui fonctionnent bien et les points \u00e0 am\u00e9liorer. V\u00e9rifier vos efforts sur une base r\u00e9guli\u00e8re vous permet de rapidement ajuster vos strat\u00e9gies de vente pour augmenter vos b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n\n\n\n
taq la plateforme one est un excellent outil qui permet aux concessionnaires automobiles de g\u00e9rer leurs clients potentiels et leurs portefeuilles. Que vous cherchiez \u00e0 cr\u00e9er des clients potentiels par l\u2019interm\u00e9diaire de diff\u00e9rents canaux (t\u00e9l\u00e9phone, en personne et sur le site Web), \u00e0 g\u00e9rer le processus de demande de cr\u00e9dit, \u00e0 suivre l’historique des clients potentiels ou autre, taq, le Savoir automobile peut vous aider. taq, le Savoir automobile fournit une plateforme innovante qui regroupe les \u00e9tapes du processus de vente; votre personnel n’a donc pas \u00e0 se soucier des t\u00e2ches administratives qui prennent beaucoup de temps. Les employ\u00e9s peuvent plut\u00f4t se concentrer \u00e0 suivre et \u00e0 aider chaque client potentiel qui se pr\u00e9sente \u00e0 la concession.<\/p>\n\n\n\n
Les mill\u00e9niaux passent beaucoup de temps devant leur \u00e9cran (t\u00e9l\u00e9phone, tablette, ordinateur). Si vous voulez attirer les mill\u00e9niaux pr\u00eats \u00e0 acheter une voiture, vous devez renforcer votre pr\u00e9sence en ligne. Cette pr\u00e9sence commence par votre site Web qui doit \u00eatre unique, utile, convivial et \u00e0 l\u2019image de votre marque. Les sites qui proposent des ressources \u00e9ducatives claires et concises contribuent \u00e0 simplifier le processus d\u2019achat pour les mill\u00e9niaux. Cet aspect est particuli\u00e8rement b\u00e9n\u00e9fique pour les jeunes mill\u00e9niaux qui n\u2019ont peut-\u00eatre jamais suivi ce processus auparavant.<\/p>\n\n\n\n
Votre site doit aussi \u00eatre facile \u00e0 trouver. C\u2019est l\u00e0 que Google Ads, les mots cl\u00e9s et les mots cl\u00e9s n\u00e9gatifs entrent en jeu. Les mill\u00e9niaux font une tonne de recherches en ligne pour trouver des concessionnaires et recueillir des informations. Plus votre concession sera pr\u00e9sente au cours de ce processus, plus les mill\u00e9niaux seront susceptibles de communiquer avec vous.<\/p>\n\n\n\n