{"id":2397,"date":"2022-10-05T12:05:00","date_gmt":"2022-10-05T16:05:00","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.taqauto.com\/?p=2397"},"modified":"2022-10-05T14:12:21","modified_gmt":"2022-10-05T18:12:21","slug":"modele-daffaires-des-concessionnaires-automobiles-comparatif-entre-hier-et-aujourdhui","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dev.taqauto.com\/fr\/2022\/10\/modele-daffaires-des-concessionnaires-automobiles-comparatif-entre-hier-et-aujourdhui\/","title":{"rendered":"Mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires automobiles : comparatif entre hier et aujourd\u2019hui"},"content":{"rendered":"\n

Les concessionnaires automobiles ont \u00e9norm\u00e9ment chang\u00e9 au fil des ans. Un simple coup d\u2019\u0153il \u00e0 la premi\u00e8re transaction de vente d\u2019une voiture dans les ann\u00e9es 1880 suffit pour voir \u00e0 quel point leur mod\u00e8le d\u2019affaires a \u00e9volu\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Avant l\u2019arriv\u00e9e des concessionnaires, les constructeurs automobiles vendaient leurs voitures directement aux consommateurs. Ce syst\u00e8me \u00e9tait loin d\u2019\u00eatre parfait, puisque l\u2019acheteur devait habiter pr\u00e8s d\u2019une usine pour prendre possession de son v\u00e9hicule ou il devait organiser la livraison et, \u00e0 la fin du 19e<\/sup> si\u00e8cle, les d\u00e9placements \u00e9taient \u00e0 la fois difficiles et co\u00fbteux. Il n\u2019a donc pas fallu longtemps pour que Fred Koller d\u00e9cide d\u2019ouvrir la premi\u00e8re concession automobile aux \u00c9tats-Unis, la Reading Automobile Company, en 1889. \u00c9tablie \u00e0 Reading, en Pennsylvanie, la concession vendait des voitures construites \u00e0 Cleveland. La Reading Automobile Company est largement consid\u00e9r\u00e9e comme le premier concessionnaire automobile se consacrant exclusivement \u00e0 la vente de v\u00e9hicules (d\u2019autres concessionnaires existaient d\u00e9j\u00e0, mais ils avaient \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9s pour vendre des cal\u00e8ches).<\/p>\n\n\n\n

Il ne fait aucun doute que l\u2019industrie automobile a parcouru beaucoup de chemin depuis le d\u00e9but du si\u00e8cle. Aujourd\u2019hui, les concessionnaires vendent des voitures de constructeurs du monde entier. Le mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires a connu de nombreux changements au cours du si\u00e8cle dernier, mais peu ont plus transform\u00e9 l\u2019industrie que l\u2019essor de la technologie au 21e<\/sup> si\u00e8cle. Nous examinons ci-dessous le mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires, notamment ce \u00e0 quoi il ressemble en ce moment et ce que l\u2019avenir r\u00e9serve aux concessionnaires du monde entier.<\/p>\n\n\n\n

Quel est le mod\u00e8le d\u2019affaires actuel des concessionnaires automobiles?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires est de nature transactionnelle, ce qui n\u2019a pas chang\u00e9 depuis que Koller a ouvert la premi\u00e8re concession en 1889. Le principal objectif du concessionnaire consiste \u00e0 vendre des v\u00e9hicules aux consommateurs. La fonction de base du mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires n\u2019a donc pas chang\u00e9, mais la mani\u00e8re dont les v\u00e9hicules sont vendus a chang\u00e9 de mani\u00e8re spectaculaire en raison des avanc\u00e9es technologiques des dix derni\u00e8res ann\u00e9es. En fait, il y a dix ans encore, la plupart des gens commen\u00e7aient et terminaient le processus d\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule dans une concession physique. Mais depuis la pand\u00e9mie de COVID-19, le parcours d\u2019achat du consommateur s\u2019est modifi\u00e9 et il est d\u00e9sormais plus num\u00e9rique que jamais. Des \u00e9tudes ont d\u00e9montr\u00e9 que de nombreux consommateurs consultent les sites Web avant d\u2019acheter un v\u00e9hicule, et qu\u2019un pourcentage croissant d\u2019entre eux effectuent l\u2019ensemble de la transaction en ligne.<\/p>\n\n\n\n

Conscients que l\u2019avenir de l\u2019industrie automobile r\u00e9side dans la vente en ligne, les concessionnaires ont commenc\u00e9 \u00e0 s\u2019adapter \u00e0 ce nouvel environnement. C\u2019est l\u00e0 qu\u2019entre en jeu la vente de v\u00e9hicules en ligne. Des plateformes comme la plateforme<\/a> One de taq permettent de mettre la technologie au service des concessionnaires et d\u2019int\u00e9grer leur site Web \u00e0 leur emplacement physique de fa\u00e7on tout \u00e0 fait imperceptible. Les concessionnaires qui adoptent la vente en ligne peuvent r\u00e9pondre aux attentes des clients en leur permettant de commencer et m\u00eame de finaliser l\u2019achat de leur v\u00e9hicule en ligne. Pour survivre au 21e<\/sup> si\u00e8cle, les concessionnaires r\u00e9alisent rapidement qu\u2019ils doivent dire adieu au mod\u00e8le d\u2019affaires traditionnel de la vente d\u2019automobiles et \u00e9voluer au m\u00eame rythme qu\u2019\u00e9voluent les habitudes d\u2019achat. L\u2019industrie automobile passe au num\u00e9rique, et rien ne pourra l\u2019arr\u00eater. Les concessionnaires doivent suivre l\u2019\u00e9volution, sinon ils risquent de perdre leur client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n

Les concessionnaires automobiles vont-ils dispara\u00eetre? Ont-ils encore un avenir?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nous ne pensons pas que les concessionnaires automobiles vont dispara\u00eetre de sit\u00f4t. L\u2019\u00e9l\u00e9ment humain sera toujours n\u00e9cessaire dans le processus d\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule, mais les concessionnaires automobiles d\u2019aujourd\u2019hui et de demain n\u2019auront pas tout \u00e0 fait le m\u00eame r\u00f4le que ceux du pass\u00e9. Les concessionnaires qui veulent survivre \u00e0 long terme doivent absolument adopter la vente de v\u00e9hicules en ligne. Pourquoi? La vente de v\u00e9hicules en ligne apporte des solutions aux nombreux probl\u00e8mes auxquels est confront\u00e9 le mod\u00e8le d\u2019affaires traditionnel des concessionnaires. Le marchandage et les d\u00e9sagr\u00e9ments li\u00e9s au magasinage d\u2019un v\u00e9hicule ou \u00e0 la demande de financement en personne ne sont que quelques \u00e9l\u00e9ments de l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat que le consommateur moderne veut \u00e9liminer. De nombreux experts s\u2019entendent pour dire que le consommateur moderne est plus ouvert aux nouveaux mod\u00e8les d\u2019affaires, qu\u2019il est \u00e0 l\u2019aise pour lancer le processus d\u2019achat et soumettre une demande de financement en ligne, et qu\u2019il veut une plus grande transparence des prix et moins de marchandage. Le mod\u00e8le d\u2019affaires des concessionnaires de v\u00e9hicules neufs doit donc r\u00e9pondre \u00e0 ces attentes, et les plateformes de vente de v\u00e9hicules en ligne peuvent aider.<\/p>\n\n\n\n

Toutefois, pour r\u00e9ussir la mise en \u0153uvre de la vente de v\u00e9hicules en ligne, les concessionnaires modernes devront repenser leurs structures organisationnelles et investir dans les nouvelles technologies et la formation du personnel. Dans les faits, le mod\u00e8le d\u2019affaires traditionnel des concessionnaires automobiles est co\u00fbteux. De l\u2019installation physique au personnel de vente en passant par l\u2019administration et le marketing, la gestion d\u2019une concession, m\u00eame petite, entra\u00eene de nombreux frais g\u00e9n\u00e9raux. L\u2019adoption de la vente de v\u00e9hicules en ligne, en particulier les fonctions automatis\u00e9es, peut r\u00e9duire le stress, et les d\u00e9penses, li\u00e9s \u00e0 la gestion d\u2019une concession.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019ancien mod\u00e8le met beaucoup de pression sur les concessionnaires pour qu\u2019ils concluent une vente, mais cette fa\u00e7on de faire ne correspond plus aux attentes du client. Dans tous les secteurs, le consommateur a appris \u00e0 transiger diff\u00e9remment. \u00c0 pr\u00e9sent, il veut proc\u00e9der \u00e0 l\u2019achat au moment de son choix, dans le confort de son foyer, apr\u00e8s avoir effectu\u00e9 des recherches approfondies. Il ne veut pas se sentir bouscul\u00e9 ou faire l\u2019objet de pression, et il ne veut certainement pas subir le stress du marchandage pour obtenir le meilleur prix possible. Heureusement, la vente de v\u00e9hicules en ligne permet au consommateur de magasiner \u00e0 sa fa\u00e7on. Il peut commencer le magasinage de son v\u00e9hicule en ligne, parcourir les options, obtenir des prix transparents et m\u00eame prendre rendez-vous pour un appel vid\u00e9o avec un conseiller \u00e0 la concession. Il peut faire tout \u00e7a avant de se rendre chez le concessionnaire pour essayer le v\u00e9hicule (il peut m\u00eame r\u00e9server l\u2019essai routier \u00e0 partir du site Web). Le client peut aussi proc\u00e9der \u00e0 l\u2019achat en ligne du d\u00e9but \u00e0 la fin et faire livrer son v\u00e9hicule neuf directement \u00e0 sa porte. Le contraire est aussi vrai et le client peut se rendre directement \u00e0 la concession, sans passer par Internet. En fin de compte, le consommateur veut des choix, et le concessionnaire qui adopte un mod\u00e8le d\u2019affaires fond\u00e9 sur la vente de v\u00e9hicules en ligne offre des choix \u00e0 sa client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n

Quelles sont les perspectives pour les concessionnaires automobiles?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Les temps changent pour les concessionnaires automobiles. Si nous ne pensons pas qu\u2019ils vont dispara\u00eetre tout de suite, nous avons quelques pr\u00e9dictions sur ce \u00e0 quoi ils ressembleront \u00e0 l\u2019avenir. Du regroupement des concessionnaires \u00e0 une plus grande personnalisation et \u00e0 l\u2019adoption du mod\u00e8le d\u2019agence, voici ce que nous pr\u00e9voyons comme perspectives pour les concessionnaires automobiles.<\/p>\n\n\n\n

Regroupement de concessionnaires<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nous observons d\u00e9j\u00e0 le regroupement des concessionnaires. Les concessionnaires automobiles, dont beaucoup ont b\u00e9n\u00e9fici\u00e9 d\u2019une augmentation des b\u00e9n\u00e9fices et d\u2019une plus grande efficacit\u00e9 op\u00e9rationnelle gr\u00e2ce \u00e0 la vente de v\u00e9hicules au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, cherchent \u00e0 pr\u00e9sent des possibilit\u00e9s d\u2019expansion. Ces possibilit\u00e9s se trouvent chez les petits concessionnaires priv\u00e9s. Le r\u00e9sultat? Les grands concessionnaires ach\u00e8tent les plus petits, ce qui entra\u00eene une consolidation du march\u00e9. L\u2019acquisition de concessionnaires plus petits donne un meilleur acc\u00e8s \u00e0 des capitaux plus importants, \u00e0 une technologie et des ressources humaines am\u00e9lior\u00e9es, ainsi qu\u2019\u00e0 une toute nouvelle client\u00e8le. Compte tenu de ces avantages, nous pr\u00e9voyons que les concessionnaires en Am\u00e9rique du Nord continueront de se regrouper dans les ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\n\n\n\n

Vente directe aux consommateurs<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nous pensons que les concessionnaires automobiles doivent aussi s\u2019attendre \u00e0 de la concurrence provenant de la vente directe aux consommateurs. La vente directe aux consommateurs, popularis\u00e9e par Tesla, est en hausse. \u00c0 ce jour, Tesla vend toujours ses v\u00e9hicules en direct, sans passer par des concessionnaires. Depuis, d\u2019autres marques comme Lucid et Rivian ont suivi le mouvement. Si les concessionnaires automobiles ne sont pas pr\u00e8s de dispara\u00eetre, ils devront s\u2019adapter pour concurrencer les ventes directes aux consommateurs. Les consommateurs appr\u00e9cient ce type de vente en direct en partie pour son efficacit\u00e9. Par cons\u00e9quent, pour \u00eatre concurrentiels, les concessionnaires devront am\u00e9liorer leur efficacit\u00e9, leur transparence et leur commodit\u00e9. Heureusement, la mise en place d\u2019une plateforme de vente de v\u00e9hicules en ligne peut les aider.<\/p>\n\n\n\n

Moins de v\u00e9hicules chez les concessionnaires<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nous pr\u00e9voyons aussi que le stock de v\u00e9hicules des concessionnaires automobiles de l\u2019avenir sera moins important qu\u2019en ce moment. Le stockage et l\u2019entretien d\u2019un grand parc de v\u00e9hicules sont co\u00fbteux. Avec l\u2019arriv\u00e9e de la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle et de la r\u00e9alit\u00e9 augment\u00e9e, les consommateurs peuvent \u00ab faire un essai routier \u00bb sans jamais se rendre dans la salle d\u2019exposition. M\u00eame si la r\u00e9alit\u00e9 virtuelle ne remplacera probablement jamais \u00e0 100 % l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat d\u2019une voiture en personne, cette technologie offre un aper\u00e7u impressionnant et complet d\u2019un v\u00e9hicule. La r\u00e9alit\u00e9 virtuelle permet au consommateur de se faire une id\u00e9e r\u00e9aliste de ce qu\u2019il pourra ressentir au volant d\u2019une certaine voiture. Elle permet aussi au client de personnaliser le v\u00e9hicule selon ses pr\u00e9f\u00e9rences. Par exemple, si le client veut voir la voiture dans une autre couleur ou \u00e9quip\u00e9e d\u2019une autre caract\u00e9ristique, il peut le faire presque instantan\u00e9ment. Aucune concession physique ne peut concurrencer ces technologies, m\u00eame avec un stock important. Elle permet enfin au client de voir de pr\u00e8s le v\u00e9hicule exact qu\u2019il convoite. Ces avanc\u00e9es technologiques, surtout lorsqu\u2019elles sont int\u00e9gr\u00e9es aux sites Web des concessionnaires, se traduiront probablement par une diminution du nombre de v\u00e9hicules en stock dans les concessions de l\u2019avenir.<\/p>\n\n\n\n

Forfaits personnalis\u00e9s<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nous pr\u00e9voyons que les produits et services offerts par les concessionnaires automobiles pourraient changer dans un avenir proche. Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, nous pr\u00e9voyons qu\u2019\u00e0 l\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule, les concessionnaires proposeront des forfaits personnalis\u00e9s ou des compl\u00e9ments qui r\u00e9pondront aux exigences du consommateur moderne. Vous vous demandez peut-\u00eatre ce que nous entendons par l\u00e0? De nos jours, le consommateur a besoin de plusieurs types de v\u00e9hicules. Par exemple, en plus de sa voiture de tous les jours, il peut avoir envie d\u2019un VUS pour aller \u00e0 la montagne en hiver ou d\u2019un cabriolet pour se balader en \u00e9t\u00e9. Mais bien s\u00fbr, personne ne veut avoir dans son entr\u00e9e un v\u00e9hicule pour chaque besoin et personne ne veut avoir \u00e0 louer une voiture pour chaque besoin particulier. C\u2019est \u00e0 ce chapitre que les forfaits personnalis\u00e9s entrent en jeu. Nous pr\u00e9voyons que les concessionnaires commenceront \u00e0 proposer des forfaits qui donneront acc\u00e8s \u00e0 un ou \u00e0 plusieurs autres v\u00e9hicules pendant une p\u00e9riode d\u00e9termin\u00e9e de l\u2019ann\u00e9e (week-end, saison, mois). Un forfait donnerait au consommateur le meilleur des deux mondes : une voiture de tous les jours qui r\u00e9pond \u00e0 ses besoins de base et un v\u00e9hicule sp\u00e9cialis\u00e9 qui r\u00e9pond \u00e0 ses besoins saisonniers ou de week-end.<\/p>\n\n\n\n

Essais routiers et exp\u00e9rience d\u2019achat finale<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Quelle est notre avant-derni\u00e8re pr\u00e9diction concernant les concessionnaires automobiles? Les concessionnaires se transformeront en lieu d\u2019essais routiers et de finalisation de l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat, c\u2019est-\u00e0-dire l\u2019endroit o\u00f9 l\u2019acheteur finalise son achat apr\u00e8s avoir commenc\u00e9 le processus en ligne. Encore une fois, nous pensons que le concessionnaire continuera \u00e0 jouer un r\u00f4le cl\u00e9 dans le processus d\u2019achat d\u2019un v\u00e9hicule. Mais au lieu que le consommateur s\u2019y rende au d\u00e9but du processus d\u2019achat, il s\u2019y rendra pour l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat finale (essai routier de la voiture et r\u00e9cup\u00e9ration du v\u00e9hicule nouvellement achet\u00e9). Heureusement, gr\u00e2ce \u00e0 la technologie de vente de v\u00e9hicules en ligne, l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat finale peut \u00eatre facilement facilit\u00e9e dans une concession, m\u00eame si le d\u00e9but et le milieu du processus ont \u00e9t\u00e9 effectu\u00e9s en ligne. En effet, une solution omnicanale s\u2019assure de faire le lien entre votre site Web et votre concession physique. Lorsqu\u2019un client commence son magasinage sur votre site Web, vous pouvez rapidement r\u00e9cup\u00e9rer ses informations lors de sa visite en personne. La vente de v\u00e9hicules en ligne vous permet de voir tout le parcours d\u2019un client donn\u00e9 jusqu\u2019\u00e0 ce point, y compris les v\u00e9hicules recherch\u00e9s et les demandes de financement remplies.<\/p>\n\n\n\n

Mod\u00e8le d\u2019agence<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Notre derni\u00e8re pr\u00e9diction pour les concessionnaires automobiles de l\u2019avenir : le passage \u00e0 un mod\u00e8le d\u2019agence. Un mod\u00e8le d\u2019agence r\u00e9pond \u00e0 la demande croissante du consommateur pour une exp\u00e9rience d\u2019achat de voiture sans marchandage. Le mod\u00e8le d\u2019agence permettrait d\u2019\u00e9liminer la marge int\u00e9gr\u00e9e pour chaque voiture. Le mod\u00e8le d\u2019achat traditionnel des concessionnaires est le suivant : les concessionnaires ach\u00e8tent des stocks \u00e0 un prix bien inf\u00e9rieur \u00e0 la valeur du march\u00e9 afin de cr\u00e9er une marge. Une partie de cette marge sert au marchandage pour permettre au concessionnaire de conclure une vente. En passant \u00e0 un mod\u00e8le d\u2019agence, des frais fixes seraient impos\u00e9s \u00e0 chaque voiture vendue, ce qui \u00e9liminerait le besoin de marchander. Le constructeur automobile contr\u00f4lerait les prix, et le concessionnaire ferait un b\u00e9n\u00e9fice fixe pour chaque vente. Il n\u2019y aurait donc pas lieu de n\u00e9gocier le prix. En substance, le prix serait le prix, ce qui minimiserait la pression sur le concessionnaire et le consommateur. Cette fa\u00e7on de faire favorise aussi la transparence, un atout non n\u00e9gligeable pour le consommateur. La bonne nouvelle, c\u2019est que le mod\u00e8le d\u2019agence conna\u00eet d\u00e9j\u00e0 le succ\u00e8s dans certains pays comme la Nouvelle-Z\u00e9lande et l\u2019Afrique du Sud, o\u00f9 BMW et Mercedes Benz ont men\u00e9 des essais.<\/p>\n\n\n\n

Il faudra un certain temps pour que les concessionnaires du monde entier adoptent des mod\u00e8les d\u2019agence, mais entre-temps, il y a une chose que les concessionnaires automobiles peuvent faire pour am\u00e9liorer la transparence : adopter la vente de v\u00e9hicules en ligne. Plus vos activit\u00e9s sont r\u00e9alis\u00e9es en ligne, plus les possibilit\u00e9s de transparence sont grandes. Publier des \u00e9valuations en ligne, faire la promotion d\u2019un mod\u00e8le \u00e0 venir ou informer les clients que vous pouvez les aider pour tout ce dont ils ont besoin sont autant de fa\u00e7ons pour les concessionnaires d\u2019accro\u00eetre la confiance et la fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 la marque.<\/p>\n\n\n\n

Comment les concessionnaires automobiles modernes peuvent-ils r\u00e9pondre aux demandes des clients?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Maintenant que vous en savez un peu plus sur ce que l\u2019avenir r\u00e9serve aux concessionnaires automobiles, vous vous demandez peut-\u00eatre ce que les concessionnaires modernes peuvent faire pour r\u00e9pondre aux demandes des clients d\u00e8s maintenant. Ci-dessous, nous avons dress\u00e9 une liste des moyens par lesquels les concessionnaires automobiles peuvent satisfaire et d\u00e9passer les attentes des clients en 2022.<\/p>\n\n\n\n